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Kommunikation – Das Erfolgsrezept für Verkäufer*innen

Lesedauer: 4 Minuten

Kommunikation könnte man quasi als Fass ohne Boden bezeichnen. Jede Situation bedingt einer ganz eigenen Kommunikation: diplomatisch, emphatisch, energisch, bestimmt – es ist eine wahre Kunst Situationen zu antizipieren und genau das richtige Gespür zu haben, welche Aktion oder Reaktion gerade angebracht ist. Verkäufer*innen sind Menschen, die ein solches Fingerspitzengefühl auf jeden Fall besitzen.

Wer kennt es nicht, eigentlich wollte man gar nichts kaufen und trotzdem läuft man eine halbe Stunde später mit einer Tüte aus dem Geschäft. Da hat jemand einen sehr guten Job abgeliefert. Schlechtes Gewissen oder Schuldgefühle haben, sollten wir deswegen nicht. Denn im besten Falle hat uns der/die Verkäufer*in emotional berührt oder durch eine Geschichte so abgeholt, dass wir nicht widerstehen konnten. Nur Achtung: Es gibt immer einen feinen Unterschied zwischen aus einem guten Gefühl heraus etwas zu kaufen oder sich etwas aufschwatzen lassen. Die eigentliche Frage lautet: Warum passiert uns das so oft?

Eine Frage der Kommunikation

Hast du dir schon mal überlegt, wie stark Kommunikation und Verkauf ineinander verwebt sind? Ich vermute, viele würden sagen: wahrscheinlich nicht wirklich. Es ist logisch, dass Verkäufer*innen irgendwie kommunizieren müssen, um ein Produkt oder eine Dienstleistung an den Mann oder die Frau zu bringen, aber es geht eben nicht nur darum eine Information zu vermitteln, sondern auch um das ganze Drumherum.

Wissen ist Macht

Wer jemanden von etwas überzeugen oder zu etwas inspirieren will, muss zu hundert Prozent sattelfest sein, wenn es um die Materie geht. Verkäufer*innen müssen demzufolge sowohl das Unternehmen, das sie vertreten als auch das Produkt oder die Dienstleistung, die sie verkaufen wollen, wie ihre eigene Westentasche kennen. Nur so ist es ihnen möglich in ihrem Portfolio genau das zu finden, was sie potenziellen Kund*innen anbieten könnten.

Lügen haben kurze Beine

Wissen ist in diesem Falle aber nur die halbe Miete. Mindestens genauso wichtig ist der Umgang mit Kund*innen durch eine/n Verkäufer*in. Wir Menschen haben meist ein gutes Gespür dafür, ob es jemand gut und ehrlich mit uns meint oder eben nicht. Deshalb lautet für Verkäufer*innen die Devise: ehrlich, transparent und authentisch sein. Es gilt das Vertrauen der Kund*innen zu gewinnen und sie nicht mit Lügen zum Kauf zu überreden. Wer es schafft, eine Vertrauensbasis zu erschaffen, kann im Gegenzug mit Loyalität und Treue rechnen.

Zwischen den Zeilen

Nebst einem glaubwürdigen Auftreten und ehrlichen Aussagen, ist es auch wichtig für Verkaufspersonal ihren Kund*innen zuzuhören und möglichst viel vom Subtext, also allen Dingen, die nicht explizit gesagt werden, zu verstehen. Dadurch können sich Verkäufer*innen besser auf Kund*innen einlassen und damit auch gezielter beraten.

Never give up

Wenn es mal nicht zum Abschluss kommen sollte, ist das kein Weltuntergang. Wahrscheinlich war es dann einfach der falsche Zeitpunkt. Verkäufer*innen müssen trotzdem hartnäckig bleiben und versuchen, auch aus diesen Gesprächen etwas zu lernen. Nächstes Mal, wenn der Zeitpunkt der richtige ist, wird es bestimmt funktionieren. Andersherum ist es, wenn ein Kauf stattfindet, dann darf sich das Verkaufspersonal nicht auf den Lorbeeren ausruhen, denn auch hier gilt: Nach dem Kauf ist vor dem Kauf. Oft wird eine Nachbetreuung von Kund*innen sehr geschätzt. Dies hilft, das Vertrauen aufzubauen und resultiert im besten Falle darin, dass bestehende Kund*innen einen Service oder ein Produkt weiterempfehlen. Und natürlich selber auch wieder einkaufen.

Consument is king

Ja, das mag phrasenhaft und inhaltsleer klingen, so oft wie es schon gebraucht wurde, mindert aber trotzdem nicht den Wahrheitsgehalt dieser Aussage. Am Ende entscheiden immer noch die Kund*innen, ob sie etwas kaufen wollen oder eben nicht. Verkäufer*innen haben insofern einen Einfluss, als dass sie all die vorher genannten Schritte befolgen, um eine möglichst grosse Chance auf einen Abschluss zu bekommen. Dabei sollte die Entscheidung möglichst nie vom Preis abhängig gemacht werden. In der Realität sieht das selbstverständlich oft ganz anders aus. Es kommt immer stark darauf an, um welches Produkt oder welche Dienstleistung es sich handelt.

Ein guter Rat zum Schluss

Nun habe ich fast schon einen Leitfaden verfasst, wie gute Verkäufer*innen sein sollten. Dabei sollte der Kerngedanke aber nicht vergessen werden: Verkaufen ist eine hohe Kunst der Kommunikation. Verkäufer*innen müssen so viele Ebenen der Kommunikation perfekt aufeinander abstimmen, damit schliesslich ein Geschäft mit den Kund*innen zustande kommt. Und nicht vergessen: Es kommt nicht nur darauf an, was jemand sagt, sondern auch wie diese Person es sagt. Wie mein Opa immer zu sagen pflegte: C’est le ton qui fait la music. Und damit lag er goldrichtig.

Quellen